“互联网+内衣”深挖“她经济”

2016-04-08 15:50 羊城晚报

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知名内衣品牌维多利亚的秘密(Victoria’s Secret)的秀场因其奢华和性感风靡全球,但走下秀场,这个品牌也因其平民价格而大受欢迎。在美国,“维秘”一件普通内衣不过30—40美元,与中国商店的内衣价格不相上下。“最根本的原因是中国内衣行业的销售中间环节太多了。”垂直采平台创始人、广州市起秀信息科技有限公司CEO陈兆虎(见图)告诉羊城晚报记者。2009年,陈兆虎机缘巧合从保险行业跨界进入女性内衣行业。人们常说,世界上最好赚的是女人的钱,他要用“互联网+”改造内衣行业,搭建一个内衣行业的垂直采购平台,帮助内衣厂商、品牌商和终端店更好地赚女人的钱。

多数内衣公司老板是男士

“一个大男人怎么就想到做内衣生意?”陈兆虎告诉记者,“进入内衣行业完全是误打误撞”。2001年,陈兆虎进入广州一家美国保险公司工作,从业务员到业务主管、业务襄理一干就是9年。“保险公司教会我很多东西,包括销售技能、客户管理、用户导向的思维,这也为后来卖内衣打下了基础。”

2009年,全球金融危机波及保险行业,陈兆虎的一个同事开始转行卖内衣,力邀陈兆虎一起创业。 “我们看到大多数内衣公司的老板都是男的,设计师也是男的,我做了十年保险,最擅长的就是和人打交道,也很注重用户感受。后来做内衣和客户打交道也异常顺利,女性客户对我们认可度也很高。”

进入内衣行业不久,陈兆虎就发现,美国维多利亚的秘密的普通内衣才三四十美元,折合人民币二三百元,竟比国内一些普通品牌的内衣还便宜。他分析,内衣行业商业模式陈旧、中间环节太多,一件内衣从工厂经过品牌商、代理商、终端店等层层盘剥,价格高昂,但各环节都赚不到钱。

“我们在2011年就发现,减少中间环节非常重要。”于是,陈兆虎和合伙人想到了做内衣O2O的概念,“我们在广州开了第一家店,做成一站式的平价内衣购物平台,同时启动线上跟线下销售,把线上数据打通实现O2O体系。”不过,当陈兆虎拿着这个方案找风投进行路演,却“挨了很多砖”。“不少风投觉得我们O2O的模式太重了,不符合互联网精神,当时开一家内衣店至少要50万至70万的投入,如果要做成连锁要上千万,投入产出比太低。”

做内衣行业的供给侧改革

在“挨砖”的过程中,一个新的商业模式开始打磨呈现,工厂90%的订单来自代理商,陈兆虎要做的第一件事很简单,就是抛弃这些盘剥利润的中间商。陈兆虎说,垂直采APP在上游对接一些有品质的制造商,下游签约多家内衣终端店,省去代理商等中间环节。“我们将把系统做成开放的,做成内衣行业的垂直平台。”

传统渠道牵扯着盘根错节的利益关系,要颠覆传统渠道并不容易。陈兆虎自诩是“内衣行业最懂互联网、互联网行业最懂内衣”的人,垂直采的优势是有一个专业的供应链团队。“我们目前要帮制造商和实体店做两件事,第一件事是把控货品,我们请了专业的行业买手把控品质、性价比、交货周期信誉后,才把产品放到我们的平台,相当于我们平台为制造商背书。第二件是建设互联网中心,我们配备专业的工程师、产品经理对实体店进行培训,搭建线上商城。”

打通上下游资源、优化产业链条、减少中间环节,最终让消费者受益。“现在中国服装库存超过千亿件,平均每人有80多件,但很少有人一年会买到80件衣服。如果把价格降下来,消费者的消费品质和消费频次都会提高,能有效地消化掉服装行业的过剩产能。”陈兆虎说,垂直采的设想更符合内衣行业的供给侧改革。

垂直采的初期盈利模式很简单,主要根据交易量向厂家收取管理费,即佣金,但在今年6月30日前,垂直采承诺暂时向厂商免保证金、佣金、技术服务费等。“我们最终目标不是佣金,而是消灭佣金。”陈兆虎表示,当平台的交易量慢慢涨上去,一些盈利点就出来了。“现在流行供应链金融,我们和部分银行合作,将面料采购、平台交易等数据提供给银行作为授信依据,厂商还可以将成品入仓担保,我们帮助厂商解决融资问题,从中获得收益。”此外,目前该平台已有200个厂家和20000多家终端店入驻,目标在今年内完成上千家工厂签约,这些工厂入驻前会缴纳保证金,再加上业内一个月的结算周期带来的资金沉淀,这些海量现金流将带来多重盈利空间。

责任编辑:陈群(QT0001)  作者:莫谨榕