爱美鲜创始人颜莹。受访者供图
图中这名女子，曾是一名忠实的进口牛奶消费者，她不仅自己全家消费，还极力推荐身边朋友消费。她叫颜莹，曾是西门子、三星等外企的高级白领，后在中国最大的奶牛养殖企业现代牧业工作，半年后旋即辞职创业。创业时，她已完全改变自己当初的观念，她说，“其实最好的液态奶在中国。尽管我力量微薄，但要努力去改变更多消费者的错误认知，以更经济的方式将国内最好的牛奶最安全地送到用户手中。”
□创业故事
一句反问
“进口奶”拥趸改变认知
进入牛奶行业之前，颜莹在外企工作。从西门子到三星，她干了十几年。一次机缘巧合，她进了中国现代牧业。
加入现代牧业的颜莹经常跟现代牧业董事长高丽娜到各处参加会议，由此结识了很多专家朋友，“其中一位忘年交朋友对我的影响非常大”，颜莹说。
这位忘年交就是中国奶业协会乳制品工业委员会副主任顾佳升。用颜莹自己的话来说，以前她一直是进口牛奶的忠实消费者，尤其是在三星工作期间，出差到韩国，总要购买韩国品牌牛奶。其实现在想起来，那时喝的到底是纯牛奶还是牛奶饮料并不清楚。
有一次和顾佳升老先生交流，颜莹将自己一直以来的认知告诉了老先生，然而顾佳升几个问题就将颜莹问住了。
“你为什么要喝牛奶？”顾佳升问。
“为了补充蛋白质，补钙。”颜莹答。
“要补充蛋白质，可以喝豆浆，还可以吃鱼吃肉。可是为什么没有母乳的孩子可以喝牛奶，喝豆浆却不行？那是因为牛奶中存在很多独有的生物活性物质，每种物质含量都非常低，但每种作用都非常大。而这恰恰是喝牛奶最主要的原因”。顾佳升的解释让颜莹似乎明白了些。
“牛奶加热，随着温度的升高活性物质也会减少，因此喝牛奶当然应当喝低温巴氏奶，那些长途跋涉从国外进口到中国的牛奶又怎能和国产的牛奶相提并论？喝牛奶就不应当舍近求远！”顾佳升说。
颜莹说，没想到进入现代牧业工作，竟然改变了自己十多年根深蒂固的想法。也正因如此，颜莹喜欢上了这份在“养牛”企业的工作，时常到牧场与员工交流，了解牛奶的生产全过程。
一次郊游
辞职创业传播科学牛奶知识
一次郊游改变了颜莹的工作轨迹。
2015年下半年的一个周末，颜莹儿子班上的几个同学家一起郊游野餐，大家零食带了不少，其中包括进口牛奶、香蕉牛奶等等。孩子们撒欢儿了玩，不肯吃饭，家长们的共识就是“不吃没关系，但一定喝点奶”！于是一盒盒香蕉奶、进口牛奶灌进孩子们的肚子里……
“这对我刺激很大。我们这些人依赖牛奶，其实却并不知道怎么鉴别优劣”，颜莹说，自己因为进入到乳业工作，才有机会弄明白从奶牛到牛奶的过程。然而仅仅自己了解这些还不够，还有更多的消费者都是在毫无理由地相信国外的产品。“我想我是否应当去做一件事，去让更多中国消费者都喝到真正的好牛奶”。
这个念头很快转化成行动：2015年9月，颜莹辞职创业。
“传播科学的牛奶知识，销售最好的低温巴氏鲜牛奶，并且全程冷链到家，这就是我的创业初衷”，颜莹说：“我们要求每一滴原奶必须来自自有牧场，指标必须比肩世界最高标准；产品必须不含防腐剂，哪怕这让牛奶变得脆弱不堪。”
颜莹公司运营的主品牌是“爱美鲜”，同时爱美鲜微商城也已上线。
一个“少数派”
自然新鲜为无上法则
颜莹经营的巴氏低温奶，特别娇嫩，因为3-7天的保质期和严格的冷藏条件让它与保质期长达180天的UHT常温奶相比成了货架上的“少数派”。
“世界上大多数国家的主流牛奶产品都是巴氏奶”，颜莹说，“正常牛奶加工一般都是先收集原奶，然后运输到厂。而在现代牧业工作期间，我目睹了牛奶挤出后是通过连接的管道，直接进入生产车间，消毒灭菌后加工，整个过程仅2个小时，生产过程零距离、无环节、无添加”。颜莹说，“牛奶本来并不神秘，它就是一种天然的农产品，自然与新鲜才是无上法则。”
如何做到自然新鲜，又能让消费者认可？这是颜莹面临的最大问题。为此，颜莹选择实体店加电商模式，在高碑店和牡丹园小区，两家爱美鲜先后开业。“只有冰柜没有货架”，颜莹说，所有产品都是按需订购，冷链配送到京，除燕郊外都可直接送货上门。
据悉，目前市场上送奶入户的牛奶到了送奶箱也就脱离了冷链，为了避免这个问题，爱美鲜基本是要求送到用户手中，从而保证品质最优。为了普及牛奶知识，颜莹还亲自坚持撰写微信公号文章推广传播。
“最难熬的2016年夏季平安度过，到目前为止入户固定会员发展到了2000多，还有的大客户是知名企业，对于我来说就是初步胜利”，颜莹说，下一步要加大实体店的开拓，未来两年将达到50多家。“这是一件惠及很多人的事业，但绝对不能靠烧钱一蹴而就，我愿意耐心慢点稳点去做”！
□对话
问：创业过程中遇到的最大困难和阻力是什么？
答：对于一个初创没有名气的公司，招人是最大的困难。头一个半月，我们收到了不到300份简历，打了大概200个电话通知面试，最后有50人左右同意来面试，结果，真正来面试的只有5人，1人最后决定加入公司。这位应聘者第一天吃了欢迎午餐，然后第二天上班时间发短信说：“我不能加入你们公司。”这种状况持续了很久，导致很多推广计划都延迟，一度我们都怀疑自己选择的这个项目太out，不吸引人，才会出现这样的问题。
问：创业过程中最让你难忘的经历是什么？
答：新店第一天开业我就和小伙伴一起去街头做促销，那天我只卖了16块钱，一整天的心情都很悲壮，觉得创业一点都不美好。
不少人对企业首先选择的是不信任。牡丹园店开业试饮，一位消费者品尝牛奶，然后非常有把握地说：“这牛奶添加物很少，但是添加了一种德国的香料。”作为目睹牛奶生产全过程的我来说，天经地义认为所有人都跟我一样笃信我们的牛奶是零添加的事实。但是，对这种毫无根据的消费者评价，你不能生气，只有耐心解释，还要面对消费者的进一步质疑，笑脸相迎并且想办法化解。
问：如何看待创业者与投资人之间的关系？
答：确实有不少投资人对爱美鲜很感兴趣，要投资入股，但是在和他们交流过程中，他们总是认为我画的饼不够漂亮，“方案不性感”，因为互联网属性太弱，即使产品的品质很好发展起来也很慢。他们问我为什么不能去学某某生鲜电商，我反问他们，这家电商一直在亏损，我为什么要去学一个亏损而且还不知何时才能盈利的模式？
如果靠拿着投资人的钱去烧钱，最终结果是好东西都降低了品质，其实对产业伤害很大，而作为投资人只是希望通过这种方式快速赚钱离场，这完全违背了我创业的初衷，因此，即便创业需要资金支持，但这种投资我宁可选择拒绝。
不过，在经营的过程中，在传统渠道中耕耘几十年的老销售却很认可爱美鲜的这种价值，他们给我很大支持。最初我们的销量非常小，你很难想象，为了几瓶牛奶，我们的合作伙伴会专门开车给我们送一趟，某种程度上讲，这比直接投钱更重要。
现在说创业好像不提及互联网都觉得丢人，想到投资就一定是风投，但在我看来，没人做的你去做就是创新创业，品质好的东西总是有市场；投资人也无处不在，好好地利用资源更为重要。
问：是否考虑过如果失败了将如何面对？
答：在我看来，决定创业成败的主要因素是优质的产品、合理的预期以及坚韧的精神。我从没有怀疑过自己的选择，坚信只有好的产品才会有生命力，而且最终价值会得到认可，即使价值变现并没有发生在我的项目里，也会在其他地方得到体现。失败是大概率事件，毕竟成功者是少数，会赢就会输，创业也是一份工作，只是雇主不同而已，不需要特别的心态来面对。
